M&A/Слияния и поглощения

Слияния и поглощения - часть живого бизнес - процесса. Если Ваша компания находится на этапе подготовки такого проекта или такой проект уже идет в Вашей компании, этот раздел нашего сайта может быть полезен для Вас.

Сделки M&A часто воспринимаются как чисто экономический или даже финансовый инструмент. С точки зрения организации денежных потоков и изменения доли рынка - да, так и есть. Как правило, сбор информации о компании, в отношении которой планируется сделака M&A - это задача специальных структур. Чем выше цена сделки, тем выше риски. Задача в любом случае вести эти риски если не к «нулю» (что вряд ли возможно), то к самому минимуму. Если сравнить стоимость специального исследования и цену сделки, то вывод напрашивается сам собой. Обязательно изучайте почву! Сделка M&A и так является испытанием для бизнеса. Каким бы привлекательным ни был актив, его интеграция в бизнес - процесс потребует денег, человеческих и организационных затрат. Итак, первый шаг - изучение реального положения дел.

Что затем? Затем еще два отвественных шага, о которых, к сожалению, часто забывают или подходят к ним слишком неформально. Это как раз тот самый случай, когда здоровый формализм идет на пользу делу.

Обычно мы рассматриваем сделки M&A с точки зрения двояко.

Во - первых, с точки зрения стратегической маркетинговой перспективы.

Что будет потом? Повлияет ли данная конкретная сделка на ситуацию на рынке в целом? В национальном масштабе? В международном контексте? Иногда то, что кажется хорошим решением в краткосрочной перспективе, может принести проблемы в будущем. Например, на рынке начнется полоса M&A, что изменит рынок качественно, приведет к изменению долей рынка оставщихся участников рынка. В итоге компания, которая инициирует такой процесс, может оказаться в значительно менее привлекательном положении.

Впрочем, сделки M&A часто выполняют функцию оздоровления рынка, придают импульс конкуреции, заставляют рынок развиваться активнее, расти быстрее. Если компания готова к эффективной и энергичной работе на растущем рынке, то M&A - это как раз тот формат, который позволит быстро запустить необходимый механизм.

Вопросов, которые нужно предметно рассмотреть, очень много. Рассказать обо всех было бы сложно и вряд ли правильно, потому что каждая сделка M&A - это совершенно отдельный случай.

Стратегический маркетинговый анализ сделки M&A - это изучение сделки в контексте рынка. Такой подход дает интересные результаты. Вот пример. Емкость рынка. Если в сегменте b2b и в промышленном секторе, сделки M&A редко приводят к изменению конечной емкости рынка, то на рынке товаров широкого потребления, это совсем не редкость. Приверженность определенной марке часто бывает той единственной причиной, по которой покупатель вновь и вновь отдает свои деньги за какой - то товар. Изменение товара, даже его объективное улучшение порой приводит к абсолютно неожиданному результату - товар перестает интересовать покупателя. Он не был предметом первой необходимости и выигрывал конкурентную борьбу исключительно на эмоциональном уровне. Изменившись, товар утратил эмоциональную связь с покупателем.

С другой стороны, в ряде случае сделки M&A помогают быстро и качественно решить задачу повышения стоимости компании. Повышение стоимости компании, ее активов актуально в том числе и тогда, когда компания готовится к выходу на рынок IPO (гиперссылка на раздел Инвестиционные проекты- IPO).

Анализ конъюнктуры рынка, построение модели сегмента рынка, которая позволит выяснить плюсы и минусы сделки M&A - это очень важный инструмент принятия решений. На самом деле задача бизнеса - каждым своим шагом улучшать свое положение на рынке и влиять на ситуацию. Мы полагаем, что стратегический конъюнктурный анализ - это именно то, что позволяет нашим клиентам быть в максимально комфортной ситуации, предвидеть события и готовиться к ним заранее. Вместе со своими клиентами мы создаем несколько различных планов действий. Наличие не одного, а нескольких планов действий - это, пожалуй, лучший рецепт успешной сделки M&A. Этот рецепт совершенно точно применим ко всем случаям M&A.

Во - вторых, мы рассматриваем сделки M&A с точки зрения восприятия вновь образовнного бренда целевыми аудиториями.

Не стоит думать, что слияния и поглощания проходят незаметно. Рынок внимательно следит за такими событиями. Участники рынка изучают каждый случай и делают самостоятельные выводы.

Для того, чтобы слияние с другой компанией или поглощение какого - то бизнеса принесло ожидаемые плоды, компании надо задуматься не только о финансовой стороне вопроса, но и о том, как рынок воспринимает эти процессы. Часто то, что внутри компании выглядит однозначно и абсолютно понятно, извне воспринимается иначе. Как опасная агрессия, как признак поражения, как ущемление прав потребителей. Ни один из этих вариантов не пойдет на пользу бренду, целостности его восприятия.

Задача компании, проводящей сделку M&A - вовремя обратиться к рынку, сообщить о своих планах и объяснить свою мотивацию. Многие компании предпочитают сохранять свои планы в тайне. Будем откровенны, это редко кому удается. Развитие современных коммуникационных технологий - Интернета вообще и блогосферы в частности - в подавляющем большинстве случаев сводит на нет усилия по сохранению информации в тесном кругу менеджеров компании. Так или иначе о планах узнают другие сотрудники компании, секретари заняты подготовкой документов, ассистенты назначают встречи с партнерами, менеджеры готовят справки... Так или иначе информация покидает круг «доверенных лиц» - и оказывается в свободном доступе. Нет никаких сомнений в том, что это не самый удобный и полезный для бизнеса вариант развития событий. Мы не советуем своим клиентам усиливать службу безопасности - утечки происходят даже в Пентагоне. Мы рекомендуем одновременно со стратегией сделки M&A готовить стратегию информационной поддержки сделки. Только тогда вы можете быть уверены в том, что рынок узнает все от вас, именно в том виде, в котором вы хотели бы преподнести информацию. Нам нравится такое высказывание: «Если вы не занимаетесь своим PR, им занимаются ваши конкуренты». Чем дольше мы работаем на рынке - тем чаще мы убеждаемся в его справедливости.

Мы не знаем ни одной успешной сделки M&A, которая прошла без PR - поддержки (гипер - ссылка на раздел PR). Коммуникационная поддержка позволяет обратиться к различным целевым группам - журналистам, клиентам, партнерам, конкурентам, наконец.

Не последнюю роль в успехе сделки M&A играют регулирующие органы. Информационное поле Вашего бизнеса должно быть также обращено и к ним. Им важно понимать, что и зачем Вы предпринимаете, чтобы определиться со своим отношением к предстоящему событию. Ставить их перед фактом не то, чтобы не вежливо - это просто опасно, потому что Ваши планы могут не встретить одобрения. Единственный правильный, с нашей точки зрения, способ подготовки сделки - предварительные консультации с регулирующими органами. Подробная информация о проекте и правильно расставленные акценты - это самый простой способ заручиться поддержкой инстанций, от которых зависит окончательное решение.